Das persolog D-I-S-G Modell ® im Verkauf

    Je besser man sich und andere kennt, desto klarer erkennt man seine Stärken und die anderer. Hierzu hilft ein zuverlässiges, weltweit verbreitetes Analyse-Instrument, das von dem amerikanischen Psychologen John Geier entwickelte DISG Persönlichkeitsprofil.

    • Schöpfen Sie Ihre Möglichkeiten aus.
    • Beruflich und privat das beste erreichen.
    • Entdecken Sie Ihre Stärken und Schwächen.
    • Sich und andere besser verstehen.

    Das persolog D-I-S-G Modell ® zeigt das sichtbare Verhalten
    von Menschen auf und hilft damit, sich und andere besser zu verstehen.

    Auf dieser Basis lassen sich vier Verhaltenstendenzen beschreiben:

     DISG 1D = Menschen mit dominanten Verhaltensstil
    sind motiviert, Probleme zu lösen und schnelle Ergebnisse zu erreichen.

    I = Menschen mit initiativen Verhaltensstil
    sind motiviert andere zu überzeugen und zu beeinflussen. Sie sind offen und optimistisch.

    S = Menschen mit stetigem Verhaltensstil
    sind motiviert, ein berechenbares Umfeld zu schaffen. Sie sind geduldig und gute Zuhörer.

    G = Menschen mit gewissenhaftem Verhaltensstil
    sind motiviert, hohe Standards zu erreichen. Sie achten auf Präzision und Genauigkeit.

    Friedbert Gay, persolog:
    Wie kannst du erkennen, was dein Kunde braucht? Indem du herausfindest, wie dein Kunde tickt und ihn dann mit dem versorgst, was er benötigt. Jeder Kunde ist einzigartig und hat individuelle Bedürfnisse. Als Superverkäufer ist es deine Aufgabe, die Einzigartigkeit deines Kunden zu verstehen und auf ihn einzugehen.
    Eine gute Möglichkeit das Verhalten von Menschen einzuschätzen ist das D, I, S und G Modell. Die vier Buchstaben stehen für die vier Verhaltensdimensionen dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft. Mit diesem Modell kannst du relativ schnell im Gespräch erkennen, was deinen Kunden motiviert und wie du optimal mit ihm kommunizieren kannst. Wir möchten uns also heute die vier Arten von Kunden anschauen: D, I, S und G. Natürlich sind die vier Verhaltensstile hier in ihrer Reinform und etwas überspitzt dargestellt. Jeder Mensch hat alle vier Verhaltensstile in unterschiedlicher Ausprägung in sich. Deine Aufgabe ist es herauszufinden, welche Verhaltenstendenzen bei deinem Kunden stark ausgeprägt sind und auf diese einzugehen.

    DISG – Der dominante Kunde

    Daran
    erkennst du einen D-Kunden:
    Ein D-Kunde kommt schnell zur Sache, ist ausdrucksstark, spricht laut und
    direkt. Er hat häufig einen kühlen und distanzierten Gesichtsausdruck und wirkt
    resolut und unemotional. Er konzentriert sich auf das „WAS“ und orientiert sich
    an Zielen und Ergebnissen. Unter Druck wirkt er dominierend und
    ungeduldig. 

    Wie du einen D-Kunden überzeugen kannst:
    Ein D-Kunde legt wert auf Neuheiten mit Qualität, Lösungen und Leistung. Er hat
    Angst die Kontrolle zu verlieren und ausgenutzt zu werden und möchte sein
    Umfeld formen. Er will gewinnen und Ergebnisse erzielen. Wichtig ist, dass du
    direkte, kurze und prägnante Antworten gibst. Betone die Ergebnisse und biete
    Alternativen und Wahlmöglichkeiten an. Vermeide es zu plaudern, zu viele
    Details und Wiederholungen. Vermittle keine Unentschlossenheit und nutze keine
    Verallgemeinerungen.

    DISG – Der initiative Kunde

    Daran erkennst du einen I-Kunden:
    Ein I-Kunde wirkt offen und ist gesprächig. Er wirkt emotional und
    unkonventionell. Ein I-Kunde konzentriert sich auf das „WER“. Er orientiert
    sich an anderen und legt wert auf Akzeptanz. Ein I-Kunde spricht laut und
    direkt. Er bewegt sich schnell, spontan und unterhält sich einfach und
    ungezwungen. Unter Druck wirkt er manipulierend und unorganisiert.

    Wie du einen I-Kunden überzeugen kannst:
    Betone das Neue, das Besondere und das Ungewöhnliche.
    Zeige deine Fähigkeit, dich auszudrücken und betone Referenzen von Experten und
    Meinungsbildnern. Gib im Verkaufsgespräch Gelegenheit zum Geben und Nehmen. Sei
    offen, freundlich, herzlich und strahle Begeisterung aus. Baue eine Beziehung
    zu deinem I-Kunden auf. Sprich mit einem I-Kunden niemals von oben herab und
    weise seine Vorschläge nicht ab. I-Kunden brauchen es, dass du auf sie eingehst
    und sie persönlich berührst.

    DISG – Der stetige Kunde

    Daran erkennst du einen S-Kunden:
    Ein S-Kunde benötigt Zeit für seine Entscheidungen und stellt eher Fragen.
    S-Kunden sprechen leise und weich und sind diplomatisch. Sie wirken offen und
    mitfühlend, haben einen warmen Gesichtsausdruck und hören zu. Sie legen viel
    wert auf Sicherheit und Unterstützungsleistungen. Sie Stellen Fragen nach dem
    „Wie?“. S-Kunden bewegen sich häufig langsam und entspannt. Unter Druck wirkt
    ein S-Kunde oft unterwürfig und unentschlossen.

    Wie du einen S-Kunden überzeugen kannst:
    Sei geduldig und freundlich, wenn es darum geht herauszufinden, welche Ziele
    dein Kunde hat. Erkläre die Vorgehensweise Schritt für Schritt und beschreibe,
    wie diese Schritte zum gewünschten Ziel führen. Betone Service und
    Verlässlichkeit. Sei aufrichtig, offen, ehrlich und höre aufmerksam zu. Sprich
    leise, entspannt und nicht zu direkt. Du solltest es auf jeden Fall vermeiden
    zu sehr aufs Tempo zu drücken, forsch voranzugehen oder fordernd zu wirken. Gib
    deine S-Kunden Zeit die Lösung zu verstehen und zu überdenken.

    DISG – Der gewissenhafte Kunde

    Daran erkennst du einen G-Kunden:
    Ein G-Kunde ist meistens vorsichtig, zurückhaltend und braucht Zeit für seine
    Entscheidungen. Er stellt Fragen und spricht leise und diplomatisch. Häufig
    wirken G-Kunden verschlossen, zeigen wenig Gestik und Mimik und zeigen sich
    distanziert. G-Kunden konzentrieren sich auf das WARUM und orientieren sich an
    Richtlinien uns Standards. Unter Druck wird ein G-Kunde häufig beschwerend und
    stur.

    Wie du einen G-Kunden überzeugen kannst:
    Ein G-Kunde braucht Daten und Fakten. Verwende vergleichbares Datenmaterial und
    berufe dich auf logische, ersichtliche Fakten und Vorteile. Konzentriere dich
    auf Einzelheiten und halte alle Fakten bereit. Wichtig ist auch, dass du gut
    organisiert bist und für Entscheidungen schriftliche Unterlagen bereithältst.
    Gib detaillierte Antworten, kläre Einwände gründlich und betone Qualität,
    Verlässlichkeit und Sicherheit. Vermeide es ungenau oder lässig zu sein,
    besonders dann, wenn es um die Fragen deines G-Kunden geht. Sprich nicht mit
    ihm über Persönliches oder Familiäres, bevor du ihn nicht wirklich kennst.
    Sprich nicht zu laut oder bedrohend und vermeide schmeicheln, überreden und
    beschwatzen.

    Wie kannst du das in der Praxis anwenden?

    Schule deinen Blick: Wenn du das Verhalten von Kunden schnell erkennen willst, musst
    du das üben. Erlerne die Eigenschaften der 4 Verhaltensweisen und beobachte
    deine Kunden. Wie verhält er sich? Wie spricht er? Welche Fragen stellt er?

    1. Definiere sichtbare Verhaltensdimensionen: Im zweiten Schritt geht es darum die Beobachtungen zu analysieren. Spricht der Kunde laut und bestimmt, ist er vermutlich eher ein D oder I Typ. Stelle fest, welche Dimensionen am meisten zu beobachten sind.
    2. Mach dir die Bedürfnisse deines Kunden bewusst: Wenn du weißt, wie dein Kunde tickt, geht es im nächsten Schritt darum, zu überlegen, was dein Kunde braucht. Wünscht er sich Gespräche über persönliche Themen? Möchte er schnell zum Ergebnis kommen? Legt er wert auf Sicherheit? Oder vielleicht auf Zahlen, Daten und Fakten?
    3. Bereite dein Gespräch vor: Bereite dein Gespräch so vor, dass du auf die Bedürfnisse deines Kunden eingehen kannst. Bei einem I-Typ solltest du etwas mehr Zeit einplanen, um genug Zeit zu haben, auch über persönliches zu sprechen. Bei einem G-Typ benötigst du schriftliche Unterlagen. 
    4. Führe das Kundengespräch: Erlebe, wie sich deine Kundengespräche verändern, wenn du auf die individuellen Bedürfnisse deines Kunden eingehst.

    Übrigens:
    Damit du die Übersicht über die vier Verhaltensdimensionen immer parat hast,
    haben wir eine Checkliste entwickelt, die du dir einfach auf den Schreibtisch
    legen kannst. Damit hast du die Inhalte immer parat und kannst deine Kunden
    optimal beraten.